De bestaande klanten actiever bewerken om hen optimaal te verzekeren is een voor de hand liggende manier om extra zaken te realiseren en het rendement te verhogen. Makelaars moeten dus niet alleen streven naar méér klanten, ze moeten vooral de bestaande klantenportefeuille goed beheren. Op die manier stijgt de loyaliteit bij de klanten en zal de omzet en vooral het rendement automatisch mee groeien.
Verzekeringsmaatschappijen bieden salestools aan. Er wordt extra surcom beloofd en er worden incentives uitgedeeld. Maar makelaarskantoren hebben vooral een concreet plan van aanpak nodig. Er is nood aan praktische ideeën die door het personeel kunnen uitgevoerd worden. Om die ideeën goed te kunnen uitvoeren, moeten de medewerkers getraind worden. Zomaar een salesactie uitrollen, werkt natuurlijk niet, daar gaat een intensieve voorbereiding aan vooraf. Dat plan van aanpak bestaat uit drie fases: een cruciale voorbereiding, een professionele uitvoering en een regelmatige evaluatie.